Sales:
Prospecting, Qualifying, and Completing

Topic-Level Outline

������������������������ Days:� 2

��������� Prerequisites:� None

������������������������ Unit 1 :� Introduction to selling

������������������������������ Topic A: 0� Introduction to buying and selling

������������������������������ A-1:������������������������������ Defining FABs

������������������������������ Topic B: 0� The sales model

������������������������ B-1:������������������������ Identifying your products and services

������������������������ B-2:������������������������ Discussing the sales model

������������������������ Unit 2 :� Sales skills

������������������������������ Topic A: 0� Organization

������������������������������ A-1:������������������������������ Prioritizing sales activities

������������������������������ A-2:������������������������������ Planning quotas

������������������������������ Topic B: 0� Communication

������������������������������ B-1:������������������������������ Practicing tongue twisters

������������������������������ B-2:������������������������������ Discussing body language

������������������������������ Topic C: 0� Personal motivation

������������������������ C-1:������������������������ Identifying the benefits of motivation

������������������������ C-2:������������������������ Developing your motivation

������������������������ Unit 3 :� The sales process

������������������������������ Topic A: 0� The selling process

������������������������������ A-1:������������������������������ Identifying stages of the selling process

������������������������������ Topic B: 0� The buying process

������������������������ B-1:������������������������ Identifying stages of the buying process

������������������������ Unit 4 :� Prospecting

������������������������������ Topic A: 0� Introduction to prospecting

������������������������������ A-1:������������������������������ Defining your target market

������������������������������ A-2:������������������������������ Defining your target customer

������������������������������ Topic B: 0� Prospecting methods

������������������������������ B-1:������������������������������ Discussing prospecting methods

������������������������������ B-2:������������������������������ Discussing gatekeepers

������������������������������ Topic C: 0� Phone prospecting

������������������������ C-1:������������������������ Developing a cold-call sales script

������������������������ Unit 5 :� Qualifying

������������������������������ Topic A: 0� The qualifying process

������������������������������ A-1:������������������������������ Identifying decision criteria

������������������������������ A-2:������������������������������ Improving your listening skills

������������������������������ Topic B: 0� The questioning process

������������������������ B-1:������������������������ Discussing the questioning process

������������������������ B-2:������������������������ Developing probing questions

������������������������ B-3:������������������������ Writing qualifying questions

������������������������ Unit 6 :� Presenting

������������������������������ Topic A: 0� Selling process and strategy

������������������������������ A-1:������������������������������ Discussing positioning

������������������������������ Topic B: 0� Buyer types

������������������������������ B-1:������������������������������ Identifying buyer types

������������������������������ Topic C: 0� Presenting to buyers

������������������������ C-1:������������������������ Writing your elevator pitch

������������������������ C-2:������������������������ Handling objections

������������������������ C-3:������������������������ Discussing post-meeting activities

������������������������ Unit 7 :� Completing

������������������������������ Topic A: 0� Negotiating

������������������������������ A-1:������������������������������ Negotiating to make a sale

������������������������������ Topic B: 0� Closing the sale

������������������������ B-1:������������������������ Developing closing questions

������������������������ Unit 8 :� Servicing

������������������������������ Topic A: 0� Customer service

������������������������������ A-1:������������������������������ Discussing customer service

������������������������������ Topic B: 0� Service as a process

������������������������ B-1:������������������������ Discussing Responsive CARE

������������������������ Unit 9 :� Using what you�ve learned

������������������������������ Topic A: 0� The implementation phase

������������������������������ A-1:������������������������������ Recording ideas from satori moments

������������������������������ A-2:������������������������������ Committing to improvement

������������������������������ Topic B: 0� Resources and tools