Sales Skills:
Advanced

Topic-Level Outline

������������������������ Days:� 1

�������� Prerequisites:� Sales Skills: Basic or equivalent knowledge

������������������������ Unit 1 :� Gaining customer commitment

������������������������������ Topic A: 0� Building relationships

������������������������������ A-1:������������������������������ Building good relationships with customers

������������������������������ A-2:������������������������������ Asking the client appropriate questions

������������������������������ A-3:������������������������������ Getting customer commitment

������������������������������ Topic B: 0� Demonstrating the need

������������������������������ B-1:������������������������������ Identifying the stages of need

������������������������������ B-2:������������������������������ Demonstrating need through envisioning

������������������������������ Topic C: 0� Satisfying the need

������������������������ C-1:������������������������ Determining customer objections

������������������������ C-2:������������������������ Negotiating with clients

������������������������ Unit 2 :� Studying the market

������������������������������ Topic A: 0� Sales strategies

������������������������������ A-1:������������������������������ Understanding sales strategies

������������������������������ Topic B: 0� Analyzing markets and competitors

������������������������������ B-1:������������������������������ Analyzing market trends

������������������������������ B-2:������������������������������ Analyzing competitors by using the SWOT matrix

������������������������������ B-3:������������������������������ Developing a client advisory panel

������������������������������ Topic C: 0� Researching clients

������������������������ C-1:������������������������ Researching commercial clients

������������������������ C-2:������������������������ Researching individual clients

������������������������ Unit 3 :� Developing a winning strategy

������������������������������ Topic A: 0� Consulting with clients

������������������������������ A-1:������������������������������ Planning the solution

������������������������������ A-2:������������������������������ Preparing the presentation

������������������������������ A-3:������������������������������ Presenting the solution

������������������������������ Topic B: 0� Developing solutions

������������������������ B-1:������������������������ Discussing the steps for developing solutions

������������������������ Unit 4 :� Effectively closing a sale

������������������������������ Topic A: 0� Demonstrating the benefits

������������������������������ A-1:������������������������������ Relating to the client�s key issues

������������������������������ A-2:������������������������������ Showing the benefits to clients

������������������������������ Topic B: 0� Confirming commitment

������������������������������ B-1:������������������������������ Recognizing signals from clients

������������������������������ B-2:������������������������������ Responding to signals

������������������������������ Topic C: 0� Closing the sale and following up

������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ C-1:������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ Closing the sale

������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ C-2:������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ Following up with clients